官民并举重视形象宣传

在向海外推销新干线的过程中，形象宣传必不可少。2009年8月，日本国土交通省在2010年度概算预算要求中，首次加入了关于在美国和巴西竞争高速铁路项目的推进费，并准备派遣具有专业知识的职员前往当地，进行当地调查和宣传活动，推动日本企业获得招标。

日本国土交通省副大臣加纳时男2009年5月4日与美国运输部长拉胡德举行会谈，邀请其访问日本，体验乘坐新干线。实际上，早在2009年2月的日美首脑会谈时，日本首相麻生太郎就向美国总统奥巴马提议采用日本新干线技术，积极开展“新干线外交”。

2009年11月16日，JR东海公司在名古屋举行了高速铁路国际研讨会，也是为了向海外推销新干线系统而作出的努力的一部分。该公司专务董事森村勉就说：“希望在各种场合宣传新干线。”

为了与欧洲竞争对手竞争，JR东海公司强调了为适应国外需要而改良的新干线系统的优越性。这一形象包装似乎也取得了一定成果。比如，埃及驻日大使就说：“了解日本的铁道系统，对我和其他外交官都是有益的。新干线取得了速度和安全性的完美结合，真是太棒了。”

研讨会结束当晚，还举行了试乘体验，美国、英国、印度、马来西亚、印度尼西亚、埃及等六国的有关人士共160人参加了新干线N700试乘。在运行实验中，东海道新干线的速度比平时的速度快了60公里，达到了330公里，超过了法国高速铁路“TGV”的320公里。美国得克萨斯高速铁路交通协会会长罗伯特埃克鲁斯说：“太棒了，达到330公里。感觉也非常舒适。在世界市场比起其他技术也是拥有竞争力的。”

2009年6月16日，官民共举进行新干线销售的日本阵营在巴西首都巴西利亚召开了包括上下两院议员及政府相关工作人员约300人在内的说明会，正式开始投标准备工作。

报道称，日本国土交通省与三井物产、三菱重工、川崎重工、东芝共同进行此次新干线销售。据悉，前往巴西利亚的日本代表团约有25人，说明会之后，他们还与政府相关工作人员个别进行了会谈。

2010年1月21日，日本国土交通省和JR东日本公司等在华盛顿主办了高速铁道研讨会，向美国运输部长和国会议员宣传日本新干线的优点。美国运输部长拉胡德在研讨会之后说：“我们无疑能够从日本的经验中学习很多。为了使高速铁路获得成功，我们将从现在开始一起努力。”他还表示，美国建设高速铁路网时将“向日本征求意见”。

2010年2月15日，JR东海公司董事长葛西敬之在接受媒体采访时，对于竞争对手法国企业特意指出：“在法国，列车迟到5分钟是justontiME(还算准时)。在日本，迟到1分钟就是oneminutebehind(晚了一分钟)。”

对口部门与“集团作战”

为了大力推销新干线，日本政府部门和相关公司都设立了专门的对口部门。

日本国土交通省为了加强向海外推销新干线的体制，除了在2009年5月建立了由JR东日本、JR东海以及铁路和运输机构等联合就向美国出口交换意见的总经理级的小组，还于2009年9月1日在铁道局内设置了“铁道国际战略室”，室长为大臣官房参事官。该室由14名成员组成，在实际运作时，将与JR东日本公司及其他日本铁路运营商以及研究机构等各种相关团体合作，积极推进日本铁道系统向国外出售和技术规格的国际化。

JR东海公司也设立了专门设立了负责向海外销售新干线建设计划和运行体系事务的办公室。JR东海公司2009年3月27日宣布将在当年夏天设立“海外高速铁道项目事业室”。当年7月，“海外高速铁道项目事业室”正式挂牌，最初有约10名技术人员参加，目标是能够一揽子推销东海道新干线积累的设计、保养、检查、运行指挥等技术。

JR东日本公司当天也宣布于2009年4月设立“海外铁道事业推进室”。此前，作为政府开发援助的一部分，JR东日本公司曾向海外派遣过技术人员，今后将准备向海外大力销售新干线建设规划、售票和列车时刻表制作等综合的技术指导。

此外，生产列车车辆的川崎重工业为了加强向北美推销产品，准备将一揽子提供包括车辆在内的信号等系统的项目小组扩大到5倍。

在海外竞标中，日本相关企业往往联合在一起，以集团的方式参与竞标。可以说，在越南高速铁路竞标中脱颖而出是日本企业通过组团模式在海外竞标中获胜的又一个范例。通过组团，可以最大限度的整合资源，发挥影响力，并且防止发生不必要的内耗。

另外，如果完全由日本企业独占，会引起当地政府的一些顾虑，而同时拉当地企业入伙，一起竞标，让当地企业也分一杯羹，自然容易获得所在国好感。比如，在台湾高铁的土木工程竞标中，日本大林组就与台湾企业携手，最终获得了合同。（《环球》杂志 /蓝建中）